kelvin님의 우직(迂直)포스트에서 아래 문구를 인용해 본다.
병세에서는 끊임없이 돌고 도는 뫼비우스의 띠를 우직(迂直)이라는 용어로 표현하고 있다. 아군이 진출하는 길을 일부러 우회하여, 적이 예상하지 못한 방향이나 적의 대비가 없거나 약한 지역으로 진출한다. 그리하여 적의 견제를 피하고, 재빨리 빼앗아야 할 작전 목표에 도달한다는 뜻이다. 이것은 겉으로는 먼 거리로 돌아가는 것처럼 보이지만, 실제로는 적이 막지 않는 빈틈을 찌르며 가장 빠르게 '곧을 길'을 지나갈 수 있는 방법이다. [조조병법 제7장 '전투' 중에서]
우직. 참 멋진 표현인 것 같다. 직접 치고 들어가지 않고 간접적으로 에둘러 돌아가는 것이 더 빠를 수 있다는 것. 커뮤니케이션 부문에선 '우직, 알고리즘'이 쏠쏠히 잘 먹힌다. 아래와 같이. ^^
로버트 그린의 '전쟁의 기술' 에 나오는 일화다. 1939년, 알프레드 히치콕은 조앤 폰테인과 로렌스 올리비에를 주연으로 '레베카'를 감독했다. 당시 21세의 폰테인은 주연을 처음 맡는데다, 천재 배우로 알려진 올리비에의 상대역이라는 사실 때문에 몹시 초조해했다. 다른 감독이라면 그녀의 불안감을 달래주려 했겠지만 히치콕은 정반대로 행동했다. 다른 배우들과 스태프들이 주고받는 뒷말을 그녀에게 알려주기로 한 것이다. 그녀가 그 배역에 어울린다고 생각하는 사람은 아무도 없었으며, 올리비에마저도 사실은 자신의 아내 비비안 리가 그 역을 맡기를 바랐다는 얘기가 폰테인의 귀에 들어갔다. 그녀는 소외감이 들었으며, 몹시 불안하고 초조했다. 하지만 그것이 바로 그녀의 배역에 정확히 들어맞는 성격이었다. 그녀는 연기할 필요가 없었다. 그리고 레베카에서 해낸 기념비적인 연기는 그녀의 영광스러운 경력의 시발점이 되었다.
말을 통해 타인에게 영향력을 행사할 수 있다는 생각은 일종의 myth이다. 타인에게 의도된 행동을 유도하는 말을 할 때 그 말이 아무리 옳다고 해도 타인은 본능적으로 방어벽을 쌓기 마련이다. Push형 커뮤니케이션은 기본적으로 커뮤니케이션 대상에 대한 우월감이 기저에 존재하기 때문에 의도된 효과를 내기가 쉽지 않다. 반면, 커뮤니케이션 대상에게 메시지를 단선적으로 push하지 않고 스스로 특정 행동을 이끌어낼 수 있도록 이끄는 pull형 커뮤니케이션을 구사한다면 훨씬 높은 효과를 낼 수 있다. 미켈란젤로는 '조각'을 대리석 안에 갇힌 인물을 해방시키는 것으로 정의한다. 엔서니 라빈스는 '성공'을 자신 안에 잠든 거인을 깨우는 것으로 정의한다. 글래디스 테일러 멕게리는 '의사'를 환자 내면에 있는 의사를 깨워서 스스로를 치유케 하는 자로 정의한다. 리더십은 직원들 안에 잠자고 있는 거인을 깨우는 것이다. 결국 창조, 성취, 치유, 리더십은 모두 Pull에 관한 이야기이다. 커뮤니케이션도 같은 맥락에서 바라볼 수 있다. 커뮤니케이션은 타인에게 메시지를 주입시키는 것이 아니다. 오히려 전달하고자 하는 메시지를 타인 내부로부터 끌어내는 것이다. 메시지는 이미 타인 안에 있다. 뛰어난 커뮤니케이터는 타인 안에 잠재된 메시지를 스스로 끌어낼 수 있도록 도와주는 사람이다.
타인의 행동과 선택을 유도하는 부드러운 영향력 행사를 행동경제학에서는 Nudge(넛지)라고 부른다. 넛지는 '팔꿈치로 슬쩍 찌르다'는 뜻이다. 넛지로 가장 많이 인용되는 사례는 네덜란드 암스테르담의 스키폴 국제공항의 남자화장실 소변기이다. 이 소변기 정중앙엔 파리 모양의 스티커가 붙어 있다. 남자들은 소변을 볼 때 본능적으로 정중앙에 있는 파리모양 스티커를 맞추고 싶은 충동이 일어나게 마련이다. 열심히 조준해서(^^) 파리를 맞추다 보면 소변기 밖으로 튀는 소변의 양은 현격히(80%^^) 줄어들게 된다.
"소변이 밖으로 튀지 않도록 근거리 정중앙 사격을 하십시오."
"파리 그림을 맞추시오"
위와 같이 대놓고 직언을 던지는 것 보다는 은근히, 에둘러서 사람의 행동을 촉구하는 장치를 설정해 놓는 것이 행동 변화를 강하게 유발하는 효과를 낳는다는 넛지 효과. '우직'의 웨스턴 버전이라 할 수 있겠다. 강압적인 메세징보다는 부드럽고 자연스럽게 본능과 감정에 호소하는 우직/넛지 효과를 적극 발굴/응용해볼 필요가 있겠다. ^^
PS. 관련 포스트
Pull communication
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Communication as a platform - 간접성과 확장성이 강한 침투력을 낳는다.
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