설득.. 많은 사람들이 잘 하고 싶어하는 것 중의 하나일거다.
이전에 썼던 포스트 중에 설득, Pull과 관련된 포스트는 아래와 같다.
- Pull communication
- 말을 통해 타인에게 영향력을 행사할 수 있다는 생각은 일종의 myth이다. 타인에게 의도된 행동을 유도하는 말을 할 때 그 말이 아무리 옳다고 해도 타인은 본능적으로 방어벽을 쌓기 마련이다. Push형 커뮤니케이션은 기본적으로 커뮤니케이션 대상에 대한 우월감이 기저에 존재하기 때문에 의도된 효과를 내기가 쉽지 않다. 반면, 커뮤니케이션 대상에게 메시지를 단선적으로 push하지 않고 스스로 특정 행동을 이끌어낼 수 있도록 이끄는 pull형 커뮤니케이션을 구사한다면 훨씬 높은 효과를 낼 수 있다.
- 미켈란젤로는 '조각'을 대리석 안에 갇힌 인물을 해방시키는 것으로 정의한다. 엔서니 라빈스는 '성공'을 자신 안에 잠든 거인을 깨우는 것으로 정의한다. 글래디스 테일러 멕게리는 '의사'를 환자 내면에 있는 의사를 깨워서 스스로를 치유케 하는 자로 정의한다. 리더십은 직원들 안에 잠자고 있는 거인을 깨우는 것이다. 결국 창조, 성취, 치유, 리더십은 모두 Pull에 관한 이야기이다.
- 사람과 사람의 Communication에서도 중요하지만 좀 광의적으로 기업의 제품과 소비자와의 Communication에도 적용될 수 있을 듯 하다.
- [설득의 심리학] 설득하고 설득 당하는 관계
- 예전엔 오른쪽이 왼쪽을 리드하고 이끄는 관계였다. 하지만 지금은 모두 서로 설득하는 관계가 되어 버린 것 같다.
- 소비자 - 비즈니스
- 고용인 - 고용자
- 국민 - 정치가
- 여자 - 남자
- 아내 - 남편
- 자녀 - 부모
- 세상살이에서 서로 설득하고 설득 당하는 상황이 자주 일어나는 만큼 상대방의 심리를 잘 이해하고 서로 윈-윈할 수 있는 최선의 대안을 제시할 수 있는 능력이 매우 중요하다고 생각한다.
- Communication as a platform - 간접성과 확장성이 강한 침투력을 낳는다.
- 로버트 그린은 '전쟁의 기술'에서 마키아벨리가 자신의 생각과 조언을 널리 퍼뜨릴 수 있는 권력을 열망했지만 정치계에서 그러한 욕망이 좌절되자 저술활동을 통해 권력 획득을 시도했다고 분석하고 있다. 마키아벨리는 권력자들이 쉽사리 자신의 충고를 받아들이지 않을 것이라는 점과 권력을 갖지 못한 자들은 자신의 철학이 지닌 위험한 측면들을 두려워할 것이라는 점을 미리 간파하고 자신의 저서를 읽을 독자들의 방어벽을 깊이 꿰뚫을 수 있는 수사적 책략으로써 설득력 강한 실용적 조언, 역사적 일화의 적극적 차용, 꾸밈없고 간결한 어조, 정해지지 않은 결론 등의 컨셉을 무기로 독자의 마인드에 성공적으로 침투하게 된다.
- 기업이든, 유전자의 속성이든 사상이든 영속성을 추구하기 마련이다. 영속하기 위해선 강한 전파력과 번식력을 갖고 있어야 한다. 전파는 일종의 커뮤니케이션이고 커뮤니케이션이 성공적이기 위해선 침투력이 강해야 한다. 침투는 저항을 낳기 마련이다. 저항을 떨어 뜨리기 위해선 메세지 수신자의 능동적이고 자발적 참여를 끌어내기 위한 플랫폼적인 접근 방법을 취하는 것이 효과적이다.
오늘 Harvard Management Update 2008년 7월호에서 아주 멋진 아티클을 접했다.
"Take a Strategic Approach to Persuasion" by Christina Bielaszka-Duvernay
거기 이런 말이 나온다.
Effective persuasion is about "pull", not "push". Your goal isn't to push the other person into agreeing with you; it's to remove the barriers he sees to yes.
In the end, people persuade themselves. So don't push your idea on others; instead, create pull - remove the barriers to yes.
설득은 PUSH가 아닌 PULL에 기반하고 있어야 한다. 결국 설득을 통해 yes를 이끌어내기 위해선 당근 있기 마련인 장애물(barriers)을 넘어야 한다. 장애물은 아래와 같은 5가지 요소로 구성되어 있다.
- Credibility
- 설득은 신뢰에서 시작하고 신뢰에서 끝난다. 신뢰는 다른 사람들이 설득자에 대해 어떻게 생각하는가의 문제이다. 신뢰는 평상시에 쌓아야 한다. 평상시에 하는 말과 행동이 모이고 모여 신뢰를 형성한다. 즉, 설득은 평상시에 틈틈이 해두어야 하는 것이다.
- Relationship
- 설득 대상인 사람이 설득자를 얼마나 잘 알고 이해하고 있는가가 매우 중요하다. 관계는 평상시에 쌓아야 한다. 다시 한 번 강조해도 지나침이 없다. 설득은 평상시에 조금씩 조금씩 해나가야 하는 것이다.
- Beliefs and values
- 설득을 하다 보면 상대방의 신념/가치 체계와 충돌하게 될 때가 있다. 이럴 때는 설득이 정말 어려워진다. 그래도 방법은 있다. 제아무리 이질적인 신념/가치 체계라 해도 계속 근원을 추구하다 보면 근본이 닿는 경우가 생기기 마련이다. 거기에 호소하는 repositioning 전략을 세워 접근하면 된다.
- Interests
- 상대방의 관심사에 부합하도록 아이디어를 framing하라. 관심만큼 좋은 설득 motivator는 없다.
- Communication
- 사람들은 저마다 자기만의 커뮤니케이션 취향을 갖고 있다. 어떤 사람은 visionary channel을 선호하고 어떤 사람은 rational channel을, 어떤 사람은 relational channel을 선호한다. 결국 설득자는 자신이 선호하는 커뮤니케이션 스타일이 아닌 상대방의 스타일로 접근해야 한다.
결국 설득은 PULL의 문제이다. 신뢰와 관계를 바탕에 깔고 설득하고자 하는 내용과 상대방의 믿음/신뢰 체계, 흥미와의 연관성을 잘 이용해서 상대방의 커뮤니케이션 스타일로 전달하면 성공 확률이 올라가게 되는 것이다. 설득-PULL 관련 포스트를 벌써 세번째 올리고 있는데도 아직도 PUSH 스타일이 자꾸 배어 나온다. 방법은 한가지 밖에 없다. 주기적으로 PULL 관련 포스트를 올리면서 계속 리마인드하고 실천을 꾸준히 시도해서 습관으로 진화시키는 수 밖에... ^^
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