[설득의 심리학] 설득하고 설득 당하는 관계 - 상호성 / 일관성 / 사회적 증거 / 호감 / 권위 / 희귀성의 법칙 :: 2007/05/07 00:02

/리더십/경영



예전엔 오른쪽이 왼쪽을 리드하고 이끄는 관계였다.
하지만 지금은 모두 서로 설득하는 관계가 되어 버린 것 같다.

소비자 - 비즈니스
고용인 - 고용자
국민 - 정치가
여자 - 남자
아내 - 남편
자녀 - 부모

세상살이에서 서로 설득하고 설득 당하는 상황이 자주 일어나는 만큼 상대방의 심리를 잘 이해하고 서로 윈-윈할 수 있는 최선의 대안을 제시할 수 있는 능력이 매우 중요하다고 생각한다.

그런 의미에서 로버트 치알디니가 제시하는 설득의 심리학을 지배하는 6가지 법칙은 잘 숙지해 두고 발전적으로 응용할 필요가 있겠다.  (상호성 / 일관성 / 사회적 증거 / 호감 / 권위 / 희귀성)



설득의 심리학
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김/21세기북스(북이십일)

프롤로그 설득 심리학으로의 초대
필요없는 물건을 사게 되는 이유
무의식적인 의사결정의 장단점
의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들
인간심리를 공략하는 '허허실실법'

설득의 법칙 1 상호성의 법칙
상호성의 비밀
상호성의 속임수
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 2 일관성의 법칙
기계화된 일관성의 함정
개입과 일관성의 심리전
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법
미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일
일관성의 근거를 만드는 미끼 기법
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙
코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
사이비 종교에 빠지는 이유
'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건
유사성의 영향력
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 4 호감의 법칙
호감의 법칙을 이용한 판매전략
호감의 원천
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복
연상 작용의 엇갈리는 명암
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 5 권위의 법칙
밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가
권위의 상징물들
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

설득의 법칙 6 희귀성의 법칙
희귀성의 가치
상실에 대한 두려움
로미오와 줄리엣 효과
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

에필로그 - 정보화 시대의 설득 전략
원시 시대의 의사결정
정보화 시대의 의사결정
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라





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