이 책은 협상의 기술에 대한 책이다. 지하철로 출퇴근하면서 다 읽었다. 90분 정도 걸린 것 같다. 그만큼 내용이 심플하고 알기 쉽게 구성되어 있다. '협상'이란 단어는 비즈니스 냄새를 물씬 풍긴다. 협상은 특정 비즈니스 분야에만 국한된 협소한 주제라는 느낌을 준다. 이런 상황에서 '협상'에 대해 지극히 쉽게 씌어진 대중성 넘치는 이 도서가 주는 가치는 무엇일까?
저자는 '협상'이란 단어에 대해 아래와 같이 정의하고 있다.
"협상이란 이해관계를 달리하는 둘 이상의 사람/조직이 자신들의 이해관계를 조정함으로써 목표를 달성하기 위해 하는 활동을 의미한다."
협상은 이해관계 조정을 통해 원하는 것을 얻는 활동이다. 이는 비즈니스에만 국한된 개념이 아니다. 생활 속에서 이해관계를 조정해야 하는 일은 무수히 많이 발생하기 마련이다. 남편과 아내는 가사,육아,집,돈,관심을 놓고 수시로 이해관계를 조정한다. 부모와 자식, 친구/선후배 관계에서도 관계에 특화된 이해관계가 존재하는 것이고. 이런 관점에서 본다면, 세상을 살아가는 거의 모든 사람들은 '협상'이란 단어를 의식하지 못하고 사실상 협상을 할 수 있는, 협상이 필요한 상황 속을 수시로 헤쳐 나가고 있다고 볼 수도 있다.
'협상'을 의식하지 못하고 주먹구구식으로 이해관계에 반응하는 것과 '협상'이란 관점을 갖고 조직적/효과적으로 협상 테이블에 임하는 것 사이엔 큰 간극이 존재한다. 은연중에 세상살이에 협상이 보편화된 침투 양상을 보이고 있다면 '협상'이란 키워드를 명확히 인식하고 뇌 속의 잠재 키워드 리스트에 '협상'을 올려 놓고 있다가 협상 문맥이 발생할 때 민첩하게 협상 로직에 의해 문제 해결을 해나가는 의식적인 자세로의 전환이 매우 중요하다. 단지 '협상' 상황임을 인지하고 있다는 자체만으로도 큰 결과의 차이를 가져올 수 있기 때문이다.
협상은 이기고 지는 게임도 아니고 뺏고 뺏기는 이전투구도 아니다. 협상의 상대방과 내가 하나의 문제를 놓고 함께 해결방안을 모색하는 Collaboration의 과정이다. 또한 서로가 갖고 있는 가치를 상대방에게 제공하여 쌍방이 모두 만족을 얻게 되는 가치 창출의 과정, 만족 방정식 풀이의 과정이다. 상호 가치 교환을 통해 서로 이익을 얻었다는 만족감을 얻어야만 협상이 성공했다고 볼 수 있다.
협상은 표면적으로는 입장(position)과 입장이 교류하면서 전개되지만 이면에선 이해와 이해 간의 계산이 치열하게 교차하기 마련이다. 나의 이해(interest)와 상대방의 이해를 한 덩어리로 간주하고 양 쪽의 이해를 관통하는 가치를 창의적으로 만들어낼 수 있어야 한다. 제공하는 쪽의 비용이 제공받는 쪽의 가치와 동일하지 않다는 것이 키 포인트이다. 적은 비용으로 큰 가치를 제공할 수 있는 레버리지 효과를 창출할 수 있는가에 창의적 협상의 성패가 달려 있다. 협상 테이블을 사이에 놓고 마주 보고 있는 당사자 간에 흐르는 정보의 비대칭 자기장, 가치의 비대칭 자기장을 민감하게 읽어낼 수 있는가가 핵심이다. 창의와 혁신은 비대칭 구조를 능수능란하게 요리(arbitraging/leveraging)할 때 탄생하는 것인가 보다. ^^
이 책을 읽으면서 협상이 비즈니스 맥락에서만 존재하지 않고 일상 속에서 항상 등장하는 친숙한 주제라는 생각을 굳히게 되었다. 세상은 온통 협상으로 가득차 있다. 협상을 의식하고 협상에 임하는 자신만의 프레임이 있어야 한다. 이 책을 읽고서 협상으로 가득한 일상에 지혜롭게 응대할 수 있는 기초적인 팁을 얻었다고 생각한다. 이 책으로 인해 협상에 대한 기초지식을 얻고 앞으로 이 주제에 대한 공부를 더 해보고 싶다는 생각을 하게 된 것이 이 책을 통해 얻게 된 수확이라고 생각한다. ^^
PS. 책을 읽고 포스팅을 하고 난 후, inuit님께서 쓰신 '협상/커뮤니케이션'에 관한 포스 넘치는 포스트들이 떠오른다. 언제 읽어도 inuit님의 포스트는 명문이다. 협상/커뮤니케이션에 대한 깊이 있는 통찰을 느낄 수 있는 그의 포스트를 다시금 리뷰해 본다. ^^
협상력을 기른다
대화의 심리학
CEO는 낙타와도 협상한다
전쟁의 기술
프레임
돌부처의 심장을 뛰게 하라
성공적인 협상을 위한 5단계 준비
실전 협상에서 유용한 5단계 전략
의사 전달의 3단계
Inuit's communication quadrants
The nature of persuasion
Three layers of persuasion
은밀한 설득
Rational Gut
반론의 기술, 상대를 기분좋게 설득시키는
스님에게 빗팔기
세치혀가 백만군사보다 강하다 vs 스토리 텔링
질문의 힘
스토리텔링 그리고 비즈니스
마인드 세트
뉴로마케팅
협상의 기술
설득의 논리학
유쾌한 설득학
커뮤니케이션의 핵심전략
프리젠테이션 젠
뇌, 욕망의 비밀을 풀다
설득의 심리학 2
마음을 움직이는 최면 커뮤니케이션
스틱!
진심으로 전하는 프리젠테이션
메시지 하나 바꿨을 뿐인데
빅 씽크 전략
통찰과 포용
묵직한 비즈니스 속, 가벼운 소통들
비즈니스는 이메일로 완성된다: SEND
해리포터와 죽음의 면접
조직을 죽이고 살리는 리더의 언어
경청의 3단계
나를 위한 심리학, 인간관계가 행복해 지는
비즈니스 점괘, Whack Pack
문제해결능력
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